4 dicas para melhorar seu poder de negociação

4 dicas de como melhorar seu poder de negociação. Gostando ou não à negociação é de extrema importância para o Advogado e estudante de direito. Sem tal ferramenta, você pode perder a oportunidade de ajudar seu cliente de forma rápida e eficiente.

Separe as pessoas do problema

Antes de mais nada, você tem que compreender que o negociador também é uma pessoa. Com emoções, valores, cultura e experiência distinta.

Para facilitar a negociação se coloque do lado da outra parte, ser empático é um sentimento extremamente necessário na negociação.

Retire completamente a pessoa do problema, foque apenas em resolver. Quando se mistura as duas coisas: problema e pessoa, a tendência é que o negociador fique aborrecido e dificulte a negociação.

Quando a relação problema e pessoa é desvinculada, a resolução do conflito é muito mais prática.

Ser cordial com a outra parte, mesmo não estando do seu lado, é de extrema importância em uma negociação que busca o fim do litígio de forma rápida.

Concentre-se em interesses, não em posições

O negociador também não pode, de forma alguma, deduzir o que a outra parte almeja, pois tal dedução pode vir do seu próprio temor, ou seja, escute o que a outra parte tem falar, antes de agir.

Um bom negociador escuta o outro lado com atenção, não elabore respostas enquanto a outra parte fala. Espere a pessoa terminar para refletir o que foi dito, assim propor uma resposta livre de temores internos.

Seja duro em relação ao problema, mas afável com as pessoas: Ataque o problema sem culpar as pessoas. Vá ainda mais longe e dê seu apoio pessoal. Ouça com respeito, seja cortês, manifeste seu reconhecimento pelo esforço e tempo que estão dispensando ao assunto.

Jamais misture a relação pessoal com o problema que está em pauta. Separe claramente enquanto negocia, a pessoa do problema.

Enfrente os problemas não a pessoa, encare o problema de forma conjunta com o outro lado.

“Vejamos somos advogados, e a menos que procuremos atender aos nossos interesses, dificilmente chegaremos a um acordo satisfatório para mim e para você. Vamos resolver juntos e descobrir como atender a ambas as partes”

Com uma relação pacífica com a outra parte e atacando o problema a chance da negociação acontecer é promissora.

Invente opções de Ganhos Mútuos

Quase sempre existe a possibilidade de um ganho comum. Utilize a criatividade para uma solução onde ambos se beneficiem e seja satisfatório.

Identifique interesses compartilhados, os interesses em comuns existem em qualquer negociação, não são imediatamente óbvios, mas com algumas perguntas você pode achar as respostas, como por exemplo:

Que oportunidades teremos pela frente para cooperar e usufruir de benefícios mútuos? Qual seria nosso futuro se essa negociação fracassa-se? Será que existem princípios comuns, como um preço justo em que ambos possam respeitar?

Interesses comuns são oportunidades. Para que sejam úteis, é preciso que você consiga extrair algum benefício deles. Uma boa estratégia é explicar um interesse comum e o transformar em um objetivo comum.

Ressaltar seus interesses comuns pode tornar as negociações mais tranquilas e amigáveis.

Insista em usar critérios Objetivos

Concentra-se nos méritos do problema e não no entusiasmo das partes. Esteja aberto à razão, mas fechado a ameaças.

A negociação baseada em princípios produz acordos sensatos, de forma amigável e eficiente. Quanto mais as partes recorrem a padrões de justiça, eficiência e mérito científico,   e um acordo baseado em precedentes, tal acordo será menos vulnerável. 

Quando discutido com critérios objetivos, também reduz o número de compromissos que cada lado deve assumir, para no futuro chegar ao entendimento.

Padrões justos,  no mínimo, critérios objetivos devem ser independentes da vontade de cada um dos lados.  

Procedimento justo,  um procedimento justo por exemplo é: um corta um chocolate ao meio e o outro escolhe, ninguém pode reclamar pois cada parte teve seu papel importante na negociação.  Deixar a outra parte ter um papel em uma decisão conjunta é um procedimento consagrado. 

Três pontos básicos na negociação com critérios objetivos:

1 – Ambas as partes deverão buscar juntos por critérios objetivos 

2 – Argumente e esteja aberto a argumentações a respeito de quais padrões seriam os mais apropriados e de como poderiam ser aplicados.

3 – Jamais ceda à pressão, somente a princípios.

Concentre em critérios objetivos e seja firme nesta busca, mas flexível em quais critérios utilizar.

Referência: Como chegar ao sim: Como negociar acordos sem fazer concessões; Roger Fisher e William Ury , 3ª edição, Solomon editora.

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